Trong nhiều thập kỷ qua, những nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, gồm các nhà tư vấn, kiểm toán, luật sư…vô tình trở thành những nhà tiếp thị.
Họ phát triển mạnh trong một thế giới, nơi mà mạng lưới các mối quan hệ cá nhân mang đến cho chọ những khách hàng mới để phát triển kinh doanh thuận lợi.
Đối với nhiều người mua dịch vụ, các mối quan hệ cá nhân vẫn là công cụ điều khiển các quyết định theo đuổi. Trong một nghiên cứu gần đây về hành vi của khách hàng, các nhà phân tích của Raintoday.com đã chỉ ra rằng hơn một nửa những người theo đuổi dịch vụ chuyên nghiệp đang sẵn lòng chuyển đổi người cung cấp dịch vụ.
Để dành được những công việc thuận lợi, các nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp cần phải nghĩ lại những bước thực hiện marketing quen thuộc và chú trọng đến chiến lược tiếp thị của họ vào vấn đề mà thực sự có ý nghĩa đối với khách hàng
Hãy bắt đầu thay đổi suy nghĩ tiếp thị bằng việc vượt qua 4 lầm tưởng phổ biến sau:
Lầm tưởng 1: Công việc tốt chứng minh bản thân nó
Một số người tin rằng việc cung cấp những kết quả nổi bật ở hiện tại là sự thiết lập của một chiến lược tiếp thị thành công. Đó là khi bạn làm việc tốt, khách hàng sẽ thuê bạn nếu nhu cầu mới tăng lên và sẽ cho bạn những lợi ích có giá trị. Logic này dường như hợp lý nhưng cũng đừng đánh cuộc việc kinh doanh của bạn vào nó.
Thật sự là việc cung cấp hoàn hảo rất cần thiết cho thành công lâu dài. Không thể một công ty dịch vụ chuyên nghiệp lại sống qua được một chuỗi những thất bại. Tuy nhiên, bạn không thể cho rằng, môi trường kinh doanh ngày nay bạn có thể dễ dàng quảng bá hình ảnh mà không có sự nỗ lực từ phía bạn.
Để thành công, bạn cần có một kế hoạch giao tiếp với các khách hàng hiện tại và bạn cần kết hợp các thành công mà bạn đã giúp đỡ họ đạt được trong kế hoạch tiếp thị tổng thể của mình.
Lầm tưởng 2: Website chỉ là một công cụ quảng cáo
Với những thông tin trong tay, phần lớn các khách hàng tiềm năng tìm đến thẳng trang web của bạn trước khi họ gọi điện đến. Thường thì, việc thăm website là bước đầu tiên của khách hàng trong mối quan hệ kinh doanh đối với bạn.
Với sự chào đón nồng nhiệt, site của bạn có sức mạnh để tạo ấn tượng tích cực, nhấn mạnh đến sự khác biệt giữa việc có được một cuộc gọi của khách hàng và việc mất cơ hội đó.
Website của bạn là một phần quan trọng trong chiến lược khởi đầu và duy trì mối quan hệ với khách hàng thay vì chỉ là một công cụ tiếp thị. Không gì có thể thay thế được sức mạnh của tương tác cá nhân với khách hàng nhưng website của bạn lại có thể và nhấn mạnh lời cam kết đối với khách hàng.
Các công ty dịch vụ chuyên nghiệp đều khác nhau ở nhiều mặt: quy mô, vốn, văn hóa, phương pháp của lý khách hàng, nhân lực….nhưng đối với nhiều khách hàng, các website của họ khiến các công ty dịch vụ chuyên nghiệp đó giống như nhái lại của nhau.
Nhìn vào các website của một nhóm các công ty, và bạn sẽ tìm thấy sự tương tự, các thông điệp tiếp thị như:
"Mong muốn của chúng tôi là cung cấp tầm nhìn cho các doanh nghiệp nhỏ để bạn và tổ chức của bạn có thể lớn mạnh về tài chính"
"Chúng tôi đã xây dựng công ty của mình với nguồn lực và sự hỗ trợ tốt nhất để có được mục tiêu tài chính trong thời gian ngắn hạn và dài hạn"
Khách hàng mua dịch vụ từ những người mà họ tin tưởng chứ không phải là những câu nói hay.
Website của bạn nên giúp bạn có được lòng tin của khách hàng. Vậy phải làm như thế nào? Xây dựng nội dung của site quanh các vấn đề mà khách hàng quan tâm chứ không phải là những câu hứa hẹn mang tính sứ mệnh. Hãy đưa cho khách hàng những cái mà họ đang tìm kiếm – cách để thấy được công ty của bạn hiểu chính xác khách hàng đang cần gì.
Lầm tưởng 3: Bạn cần tìm ra những "nỗi đau" của khách hàng
Những người đào tạo bán hàng thường xuyên tìm một "nỗi đau" của khách hàng như là bước đầu tiên để đạt được thành công. Chúng ta được khuyên hỏi khách hàng những câu như: Điều gì đã khiến anh (chị) thức giấc đêm hôm qua? Nỗi khổ tâm của anh (chị) là gì?
Không chỉ đặt những câu hỏi khiến khách hàng ngơ ngác, họ cũng bộc lộ rõ 2 sai lầm nghiêm trọng. Đầu tiên, họ chỉ ra rằng bạn đang cần hoàn thành câu trả lời hơn là theo đuổi quyết định lớn lao. Ít nhất nó chứng minh bạn thiếu sự chuẩn bị.
Thứ hai, không phải khách hàng nào cũng đang tìm kiếm "phương thuốc chữa bệnh". Có nhiều vấn đề đối với khách hàng, nhưng điều đó không có nghĩa là họ đang đau khổ. Có lẽ khách hàng muốn nâng cao hiệu suất tổng thể của công ty, theo đuổi một cơ hội kinh doanh mới, hoặc cải thiện một số khía cạnh của doanh nghiệp. Vì thế, sự giúp đỡ mà bạn cung cấp không phải là giảm bớt "nỗi đau" của họ.
Lầm tưởng 4: An toàn khi làm theo người đi trước
Hầu hết các nhà tiếp thị đều theo đuổi một chiến lược dự đoán trước – một loạt các quyết định marketing an toàn
Chuyên gia tiếp thị Seth Godin cho rằng "Tiếp thị dịch vụ chuyên nghiệp chắc chắn an toàn nhất mà tôi đã từng nhìn. Bởi vì nó xuất hiện không có rủi ro"
Tất nhiên, rất có giá trị nếu học từ thành công của người khác. Nhiều công ty phải đối mặt với những thách thức tiếp thị, vì thế sử dụng những ý tưởng của những người chia sẻ hoàn cảnh của bạn có thể là cách tốt để tăng nhanh sự phát triển trong chiến lược tiếp thị của bạn.
Thật không may mắn, tin tưởng vào chương trình tiếp thị của những công ty khác khiến các công ty không có sự khác nhau rõ ràng dẫn tới việc hiểu của khách hàng khác nhau với những công ty có đặc điểm giống nhau.
Thông thường, các công ty dịch vụ chuyên nghiệp chỉ tái tạo lại những ý tưởng của người khác. Xem lại 25 công ty khác, họ và bạn sẽ tìm thấy cốt yếu của tiếp thị mà nhấn mạnh đến thuộc tính giống như là dịch vụ chất lượng, giá cả tốt nhất, phương pháp hoặc đáp ứng nhiệt tình nhất.
Tránh những lầm tưởng trên, các công ty cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp mới có thể tăng doanh số bán, giành được nhiều khác hàng trung thành và tận dụng được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
