"Nguyên tắc Pareto" được đặt tên theo một nhà kinh tế học người Italia, Vilfredo Pareto. Vào năm 1906, ông Pareto đã quan sát thấy 20% dân số Italia đang nắm trong tay 80% tài sản của nước này. Sau đó, ông cũng nhận thấy rằng 20% số lạc củ trong vườn nhà ông đóng góp tới 80 lượng lạc ông thu hoạch mỗi năm. Liệu đây có phải sự trùng lặp ngẫu nhiên không? Nó khiến ông suy nghĩ. Vilfredo Pareto áp dụng nguyên tắc 80-20 này vào rất nhiều lĩnh vực. Đồng ý hay không là quyền của bạn nhưng trong lĩnh vực thương mại điện tử, bạn sẽ để tuột khỏi tay khá nhiều lợi nhuận nếu bạn bỏ qua nguyên tắc này.
20% khách hàng đóng góp 80% doanh thu
Với nhiều ứng dụng của Nguyên tắc Pareto, thường là không thể khẳng định được sự chính xác của tỷ lệ 80- 20 (ví dụ như 20% thực phẩm mà bạn ăn đóng góp 80% năng lượng cho sức khỏe của bạn). Nhưng trong thương mại điện tử, bạn có thể dễ dàng kiểm chứng được khách hàng nào là khách mua thực sự. Rất ít người nhận ra rằng có ít nhất 20% số người đã từng mua hàng của bạn một lần sẽ tiếp tục quay lại mua hàng của bạn – nhưng tất nhiên là chỉ khi bạn tiếp tục giữ mối liên hệ với họ. 1/5 số khách hàng của bạn chỉ chờ bạn mời chào thứ gì đó mới mẻ. Bởi vậy, nếu bạn không tiếp tục theo đuổi khách hàng, bạn có thể sẽ mất đi 80% lợi nhuận tiềm năng.
Thực tế là nếu một người đã tin tưởng ở bạn và thích các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến độ quyết định mua hàng của bạn một lần, họ có thể sẽ lại mua tiếp những lần sau nữa. "Giá trị lâu dài" của những khách hàng này là một trong những tài sản lớn nhất mà doanh nghiệp bạn có.
Cái hay của việc theo đuổi khách hàng là ở chỗ bạn chẳng phải tốn đồng trinh nào. Nhưng tất nhiên, bạn phải chắc chắn rằng bạn cung cấp cho khách hàng cái mà họ quan tâm.
Thứ nhất, những mặt hàng này phải bổ sung cho mặt hàng mà bạn đã bán trước đây. Ví dụ, nếu bạn bán dụng cụ chơi golf, bạn có thể mời họ mua tiếp các loại túi đựng đồ. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp các mặt hàng cũng không nhất thiết có mối liên hệ chặt chẽ đến thế. Ví dụ, nếu bạn bán thẻ hội viên câu lạc bộ thể dục thể thao, bạn có thể bán quần áo tập, sách về thể thao…
Thứ hai, bán các mặt hàng giống như lần trước với mức giá thấp hơn. Hãy bày tỏ thiện chí với khách hàng bằng cách cho họ hưởng quyền được giảm giá trên những sản phẩm họ đã từng mua. Với chiêu này, bạn sẽ giữ được khách hàng trong một thời gian dài và có lý do hợp lý để liên hệ với họ theo từng chu kỳ thời gian. Bạn cũng có thể mời chào khách hàng những phiên bản sản phẩm mới hơn, các mẫu mã mới hoặc các phụ tùng kèm theo.
Thứ ba, gửi các bản tin cho khách hàng để giữ liên lạc. Các bản tin ngắn cũng là cách rất hay để giữ kênh thông tin với khách hàng, trả lời những câu hỏi của họ, đáp lại sự quan tâm và cung cấp kiến thức mà họ cần khi họ sử dụng sản phẩm của bạn. Bằng cách này, bạn sẽ tự biến mình trở thành chuyên gia trong ngành của bạn và trở thành một nguồn thông tin đáng tin cậy.
Thứ tư, cố gắng tách sản phẩm hiện tại của bạn và bán chúng thành những phần riêng biệt. Ví dụ, nếu bạn đang bán sách viết về các phương pháp nghiên cứu trên mạng Internet. Bạn có thể bán phiên bản đầu tiên với giá 9,95 USD để bán được doanh số lớn với giá rẻ. Sau đó 1 tháng, bạn có thể bán tiếp những phiên bản nâng cao với giá 29,95 USD hay thậm chí 39,95 USD để tăng mạnh doanh thu. Bạn có thể bán từng phần sản phẩm của mình hoặc bán gộp lại trọn gói nhưng với giá hạ hơn chút ít.
Thứ năm, bán cho khách hàng các sản phẩm nâng cấp. Nếu họ đã sử dụng và thích sản phẩm cũ của bạn, họ sẽ đón nhận những sản phẩm mới hơn.
Thứ sáu, bán sản phẩm của người khác. Cách này nghe có vẻ vô lý nhưng nó hoàn toàn tốt nếu những dòng sản phẩm này không trực tiếp cạnh tranh với sản phẩm của bạn, nó có thể giúp bạn tăng doanh thu đáng kể và tăng cả lòng tin đối với khách hàng. Bạn có thể tận dụng sản phẩm của người khác để bán hàng lấy lời.
Trên thực tế, nhiều người kiếm khá nhiều tiền trên mạng bằng cách bán sản phẩm của người khác. Tuy nhiên bạn phải nghiên cứu thật kỹ và chỉ bán những mặt hàng đáng tin cậy và tập trung vào phạm vi hẹp.
